Как читать прайс-лист оптовика: нетто, глазурь, калибр и базис поставки

Два прайса на одну и ту же мороженую рыбу почти никогда нельзя сравнить напрямую. В одном цена указана с глазурью, в другом без; в одном базис — склад во Владивостоке, в другом — доставка до вашей двери; в одном калибр считается на килограмм, в другом на фунт. Разница в итоговой стоимости килограмма реального продукта достигает двадцати-тридцати процентов, и она не видна в столбце «цена».

Мы работаем как компания с собственной добычей и переработкой, то есть находимся по другую сторону этого документа. Тем полезнее разобрать его с позиции того, кто прайс составляет: где в нём заложены законные умолчания, а где — сознательная непрозрачность.

Нетто, брутто и что вы реально покупаете

Начнём с базовой путаницы, которая стоит закупщикам больше всего.

Брутто — масса продукции вместе с транспортной тарой: коробкой, вкладышем, поддоном. Для расчёта цены не используется никогда, но в прайсах иногда фигурирует как «вес коробки».

Нетто по маркировке — по ТР ЕАЭС 040/2016 для мороженой глазированной продукции это масса без глазури. Регламент требует указывать именно её.

Фактический нетто — то, что вы получите после оттаивания глазури. В идеале совпадает с нетто по маркировке. На практике расходится, если глазури нанесено больше нормы.

Ключевое требование, которое закупщики часто не знают: помимо массы нетто без глазури, в маркировке мороженой глазированной продукции должна быть указана массовая доля глазури в процентах. Это отдельный обязательный пункт. Если поставщик не может назвать процент глазури по позиции — он либо не читал регламент, либо не хочет отвечать на вопрос.

Глазурь: нормы и пересчёт цены

Пункт 33 ТР ЕАЭС 040/2016 устанавливает предельные значения — с учётом погрешности методики определения.

Есть и нижняя граница: глазурь не только допустима, но и необходима — она защищает продукт от окисления и усушки. По отраслевой инструкции массовая доля глазури при выпуске с рыбообрабатывающих предприятий и судов должна быть не менее 2% для рыбы поштучной заморозки, 3% для рыбы специальной разделки и 4% для блочной заморозки.

То есть корректный диапазон для мороженой рыбы — примерно от 2 до 5%. Всё, что заметно выше, — это либо нарушение, либо продукция, у которой цена должна быть пересчитана.

Формула пересчёта простая:

Разберём на цифрах. Предложение А: 200 ₽/кг, глазурь 5%. Предложение Б: 190 ₽/кг, глазурь 20%.

Предложение, которое выглядело дешевле на 5%, оказалось дороже на 13%. Именно так работает основная схема в этой группе — и именно поэтому первое, что нужно требовать по каждой мороженой позиции, это процент глазури.

Отдельная тонкость для полноты картины: сама методика определения имеет погрешность порядка 0,7–1,2%, а отраслевые объединения указывали на машинную погрешность глазировочного оборудования в пределах 2–4%. Поэтому вопрос о корректировке нормативов периодически поднимается. Для практики это означает, что расхождение в один процент — не повод для спора, а расхождение в десять — повод для отказа от партии.

Подробный разбор глазури на примере креветки, где нормы выше и цена ошибки больше, у нас есть отдельно (URL_4).

Калибр: главная ловушка в позиции прайса

«Креветка 70/90» — это не размер и не вес. Это счёт: количество штук в единице массы. И вот здесь начинается самое интересное.

В российской практике для северной креветки калибр обычно указывают как количество штук на килограмм, а для тропических видов — количество штук на фунт (453,6 г). Разница принципиальная: 70/90 на фунт — это примерно вдвое более крупная креветка, чем 70/90 на килограмм.

Вывод для спецификации: рядом с калибром всегда должна стоять база счёта. Формулировка «креветка в/м 70/90» без указания, на что считается, — неполная, и трактовать её каждая сторона будет в свою пользу.

По рыбе логика другая — там работают размерные ряды по массе одной особи или по длине: S, M, L либо диапазоны в граммах. Здесь ловушка в том, что границы диапазонов у разных поставщиков различаются. «Горбуша L» у двух компаний — это разный товар. Всегда фиксируйте диапазон в граммах, а не буквой.

Вид разделки — вторая половина позиции

Одна и та же рыба в трёх видах разделки имеет три разные цены и три разных выхода готового продукта. Обозначения в прайсах сокращают, и в этих сокращениях легко ошибиться:

• н/р — неразделанная;
• потрошёная с головой — удалены внутренности;
• ПБГ — потрошёная обезглавленная;
• БГ — обезглавленная;
• тушка — без головы, хвоста и плавников;
• филе — с кожей или без, на коже или без кости;
• спинка, теша, боковник — для деликатесной группы.

Сравнивать цену филе с ценой ПБГ бессмысленно без пересчёта на выход. Полный словарь разделок с обозначениями по стандарту мы собрали отдельно (URL_5).

Отдельно проверяйте: указан ли способ заморозки. Штучная заморозка, блочная и судовая шоковая дают разное качество и разную цену при формально одинаковом названии позиции.

Базис поставки: где заканчивается цена

Самая частая причина, по которой два прайса несопоставимы. Цена всегда указывается на конкретной точке маршрута, и эта точка обязана быть в документе.

Типовые варианты:

• склад отправителя на Дальнем Востоке — дальше вся логистика ваша;
• порт перевалки — включена перевалка, дальше ваше;
• франко-вагон станция назначения — включено магистральное плечо, но не автодоставка;
• склад в регионе назначения — включена вся логистика до склада поставщика в вашем регионе;
• доставка до вашего склада — включено всё, включая последнюю милю.

Разница между первым и последним вариантом для дальневосточной продукции измеряется десятками рублей на килограмм. Как считать транспортную составляющую и что именно в неё входит, мы разбирали в материале о логистике с Дальнего Востока (URL_3).

Помимо базиса, в договоре должны быть закрыты три вопроса, которые в прайсе обычно не отражены: минимальная партия, условия и срок оплаты, кто оплачивает простой на выгрузке.

Отдельно про НДС в 2026 году

С 1 января 2026 года базовая ставка НДС составляет 22%, при этом на рыбу и морепродукты по утверждённому перечню применяется льготная ставка 10%, привязанная к коду продукции. В прайсах это создаёт две ловушки сразу.

Первая — цена может быть указана с НДС или без, и разница теперь заметнее, чем раньше. Прайс без пометки о ставке непригоден для сравнения в принципе.

Вторая — не вся продукция в рыбном ассортименте идёт по десяти процентам. Деликатесные позиции традиционно исключаются из льготного перечня, и по ним применяется базовая ставка. Если поставщик указал единую ставку на весь прайс, включая деликатесную группу, это повод проверить, как он оформляет реализацию: расхождение ставки в УПД всплывёт уже у вас при вычете.

Красные флаги в прайс-листе

Нет процента глазури по мороженым позициям. Обязательный реквизит маркировки. Отсутствие — сигнал.

Нет базы счёта у калибра. «70/90» без указания «на кг» или «на фунт».

Нет нормативного документа. ГОСТ, ТУ или СТО должны быть указаны по каждой позиции.

Нет базиса поставки. Цена без точки маршрута — это не цена.

Не указан район промысла или происхождение. Для дальневосточной продукции это принципиально: одна и та же рыба из разных подзон отличается по качеству и цене.

Нет даты выработки или срока годности в остатке. Особенно критично для позиций с коротким сроком.

Не указана ставка НДС. С 2026 года разница между 10 и 22% слишком велика, чтобы читать прайс без этой пометки.

Цена заметно ниже рынка без объяснения. У низкой цены всегда есть причина: избыток глазури, подходящий срок, прошлогодний вылов, мелкий калибр или пересорт по виду. Причина сама по себе может быть приемлемой — неприемлемо, когда её не называют.

Как сравнить два прайса: порядок действий

1. Приведите позиции к одному виду разделки. Если сравниваете филе и ПБГ — пересчитайте на выход.

2. Приведите к фактическому нетто. Разделите цену на (1 − доля глазури).

3. Сверьте калибр с базой счёта и, если нужно, приведите к одной базе.

4. Приведите к одному базису. Добавьте к цене «в порту» реальную стоимость логистики до вашего склада, посчитанную на нетто.

5. Учтите остаток срока годности. Позиция с половиной прошедшего срока стоит дешевле по определению.

6. Учтите условия оплаты. Отсрочка в тридцать дней — это скидка, предоплата — наценка. Считайте по стоимости денег.

7. Только теперь сравнивайте цифры.

Первые шесть шагов занимают полчаса и регулярно меняют выбор поставщика на противоположный. Как проверять самого контрагента — репутацию, документы, реальность производства — разбирали в отдельном материале (URL_6).

Коротко

• Нетто по маркировке для мороженой глазированной продукции — это масса без глазури по ТР ЕАЭС 040/2016.
• Массовая доля глазури в процентах — обязательный реквизит маркировки. Поставщик обязан её знать по каждой позиции.
• Предельные нормы глазури: рыба — 5%, разделанные и очищенные ракообразные — 7%, неразделанные ракообразные — 14%, прочая рыбная продукция — 8% от массы глазированной продукции.
• Минимум тоже есть: не менее 2% для поштучной заморозки, 3% для специальной разделки, 4% для блочной — глазурь защищает от окисления и усушки.
• Формула честной цены: цена по прайсу ÷ (1 − доля глазури). Позиция по 190 ₽ с глазурью 20% дороже позиции по 200 ₽ с глазурью 5%.
• Калибр — это счёт, а не размер. У числа обязана быть база: штук на килограмм или штук на фунт.
• Буквенные размерные ряды несопоставимы между поставщиками — фиксируйте диапазон в граммах.
• Цена без базиса поставки — это не цена. Разница между складом на Дальнем Востоке и вашим складом измеряется десятками рублей на килограмм.

«Море Краба ОПТ» ведёт собственную добычу и переработку на Дальнем Востоке, поэтому в нашем прайсе по каждой позиции указаны вид разделки, способ заморозки, процент глазури, калибр с базой счёта, район промысла и базис поставки — чтобы вам было с чем сравнивать. Оптовый каталог: дальневосточный краб, рыба и морепродукты. Пришлём прайс с расчётом транспортной составляющей до вашего склада на килограмм нетто.