Рыбный отдел редко растёт по плану. Сначала в матрицу добавляют то, что спросили два покупателя подряд, потом то, что предложил поставщик, и через полгода на полке 90 позиций, из которых треть лежит дольше расчётного оборота. Сам размер матрицы мало что говорит. Работают пропорции между группами, роль каждой позиции и запас, который допускает срок годности. Запрос «поставщики рыбы» закупщик обычно вводит именно в этот момент: ассортимент перестал закрываться одним источником.
«Море Краба ОПТ» ведёт собственную добычу и переработку на Дальнем Востоке и отгружает магазинам и сетям по всей России, поэтому мы видим, какие позиции у клиентов уходят за неделю, а какие через месяц возвращаются вопросом о скидке. Таблицы ниже представляют модель на отраслевой статистике и сроках годности. Это ориентир, пересчитайте его под свою точку и оборудование.
С чего начинается рост после стартовых 20 SKU
Стартовую матрицу мы разбирали в материале про Top-20 SKU для открытия отдела: красная и белая рыба, базовые морепродукты, икра, полуфабрикаты и снеки, почти всё в заморозке. Её задача в том, чтобы открыться без списаний. Дальше магазин теряет продажи на том, чего нет: второго калибра креветки, филе рядом с тушкой, сельди в трёх видах.
Чтобы расширение не превратилось в склад случайных позиций, каждой новой SKU назначают роль до первой закупки:
- Трафик. Позиции, за которыми приходят специально и по цене которых сравнивают магазины. Наценка умеренная, пустое место на полке обходится дороже списания.
- Маржа. Позиции, которые берут вместе с трафиковыми и на которых магазин зарабатывает: филе, стейки, копчёная рыба, пресервы, полуфабрикаты.
- Витрина. Дорогие и редкие позиции, которые формируют образ отдела и средний чек в праздники. Продаются медленно, на полке их держат по одной-две единицы.
Как эти роли работают против супермаркета у дома, разобрано в четырёх правилах ассортимента. Для закупщика вывод другой: у каждой роли свой запас, своя частота заказа и своя цена ошибки.
Что покупатель кладёт в рыбный чек: ориентиры для долей
Опорные доли удобно брать из розничного аудита. По совместному исследованию ВАРПЭ и Nielsen (период с марта 2020 по март 2025 года, публикация ВАРПЭ от 17 июня 2025 года) 76,2% розничных продаж рыбной продукции приходится на пять категорий: консервы, сельдь, охлаждённую продукцию, красную рыбу и икру.
| Категория | Доля в рыбном чеке, март 2025 | Динамика за пять лет |
|---|---|---|
| Консервы | 19,9% | снижение, пять лет назад около четверти чека |
| Красная рыба | 15,1% | снижение со второго на четвёртое место |
| Икра | 10–11% | стабильно |
| Мороженая рыба | 7,7% | рост, максимум за период |
| Сельдь и охлаждённые морепродукты | доли в публикации не раскрыты | рост весь период |
| Замороженные рыбные полуфабрикаты | доля не раскрыта | рост доли в 1,6 раза |
В 2025 году сдвиг продолжился. По Nielsen, за январь–октябрь консервы потеряли 11% в натуральном выражении, красная рыба 8%, по NTech копчёная рыба за девять месяцев снизилась на 9% (данные приводит Shoppers.media, декабрь 2025). Продажи замороженного филе, по АКОРТ, выросли на 20% за год к июню 2025-го.
Это данные по всей рознице вместе с сетями, специализированный отдел продаёт иначе. Вывод для закупщика: пять ведущих категорий есть в матрице любого размера, и глубина сначала растёт в них. Консервы и копчёную рыбу из матрицы не убирают, но число позиций в них не раздувают.
Три матрицы: 50, 100 и 200 SKU по товарным группам
Таблица показывает число позиций по восьми группам для специализированного отдела с морозильными ларями и холодильной витриной. В скобках доля группы в числе SKU. Это модель, пересчитайте её под свою точку.
| Товарная группа | 50 SKU | 100 SKU | 200 SKU |
|---|---|---|---|
| Мороженая рыба (н/р, ПБГ, тушка) | 12 (24%) | 20 (20%) | 34 (17%) |
| Охлаждённая рыба | 2 (4%) | 6 (6%) | 14 (7%) |
| Филе, стейки, разделка | 8 (16%) | 16 (16%) | 30 (15%) |
| Морепродукты | 9 (18%) | 18 (18%) | 38 (19%) |
| Икра | 4 (8%) | 8 (8%) | 16 (8%) |
| Копчёная и солёная рыба | 6 (12%) | 12 (12%) | 24 (12%) |
| Пресервы и консервы | 6 (12%) | 12 (12%) | 26 (13%) |
| Полуфабрикаты | 3 (6%) | 8 (8%) | 18 (9%) |
Доля мороженой рыбы по числу позиций падает: новые SKU в этой группе быстро начинают отбирать продажи друг у друга. Доля охлаждённой рыбы, морепродуктов и полуфабрикатов растёт, потому что здесь покупатель различает калибр, формат и происхождение. Икра держится на 8%. Глубина в ней растёт видами и фасовками, площадь на полке почти не меняется.
Роли по размерам матрицы распределяются так (тоже модель):
| Роль | 50 SKU | 100 SKU | 200 SKU |
|---|---|---|---|
| Трафик | около 50% | около 40% | около 35% |
| Маржа | около 40% | около 45% | около 45% |
| Витрина | около 10% | около 15% | около 20% |
Что добавляется на каждом шаге
От 20 к 50 SKU: второй формат базовых видов
На этом шаге растут форматы уже продающихся видов, новых видов добавляется немного. Горбуша и кета получают стейк и филе рядом с тушкой. Сельдь появляется в трёх исполнениях: мороженая, солёная, пресервы. Креветка идёт в двух калибрах. Добавляется базовая линия консервов, потому что по доле в рыбном чеке это всё ещё первая категория. Охлаждённую рыбу на этом размере берут только при стабильном ежедневном трафике: одну-две позиции, которые гарантированно уходят за два-три дня.
От 50 к 100 SKU: глубина маржинальных групп
Второй шаг расширяет группы, где зарабатывает магазин. Копчёная рыба делится на холодное и горячее копчение. Пресервы получают вторую заливку и вторую фасовку. Икра выходит за пределы горбуши и кеты по видам и объёмам банок. Полуфабрикатов становится восемь: котлеты, фарш, панированное филе, рулеты. Охлаждённая рыба превращается в линейку из 5–7 позиций с заказом несколько раз в неделю. Гребешок, палтус и трубач, которые мы разбирали в материале о высокомаржинальном ассортименте, на этом шаге переходят из разовых закупок в постоянную матрицу.
От 100 к 200 SKU: витрина, ниши и сезон
Третий шаг добавляет витринные позиции (фаланги краба, крупный гребешок, осьминог, лангустины), нишевые виды белой и пресноводной рыбы, импортные линейки креветки и позиции нового улова. Около 15–20 SKU при таком размере стоит держать ротационными: они заходят под сезон или праздник и выходят без замены. Если сделать их постоянными, матрица на 200 позиций работает как матрица на 160 с замороженными деньгами в хвосте.
Срок годности задаёт потолок запаса
Страховой запас считают от продаж и срока поставки, но у рыбного отдела есть второй ограничитель: остаточный срок годности. Рабочее правило модели: запас по позиции в днях продаж не превышает трети остаточного срока годности на момент приёмки. Иначе конец срока приходится на полку.
| Группа | Хранение (источник) | Срок годности | Заказ и страховой запас, модель |
|---|---|---|---|
| Мороженая рыба и морепродукты | не выше минус 18 °C, ГОСТ 35273-2025 | устанавливает изготовитель, месяцы | раз в 2–4 недели, запас 7–14 дней |
| Охлаждённая рыба | от минус 2 до 0 °C, ГОСТ 814-2019 | сутки; при охлаждении жидким льдом рекомендовано до 20 суток | 2–3 раза в неделю, запас 0–1 день |
| Пресервы из сельди | от минус 8 до 0 °C, ГОСТ 34942-2023 | рекомендовано 4 месяца (в масле, заливке, соусе, маринаде) | раз в 1–2 недели, запас 5–7 дней |
| Консервы | по маркировке изготовителя | месяцы и годы | раз в 2–4 недели, запас 10–14 дней |
| Икра | по маркировке изготовителя | зависит от вида и упаковки | раз в неделю, запас 5–7 дней |
| Копчёная и солёная рыба | по маркировке изготовителя | от суток до недель | раз в неделю, запас 3–5 дней |
| Мороженые полуфабрикаты | как мороженая продукция | устанавливает изготовитель | раз в 2–4 недели, запас 7–10 дней |
Из таблицы следует вывод для оборудования. Пресервы из сельди по ГОСТ 34942-2023 рекомендовано хранить при температуре от минус 8 до 0 °C, поэтому холодильник с плюсовой температурой для них не подходит: срок, который изготовитель рассчитал для минусового режима, в плюсе не гарантирован. Охлаждённой рыбе нужен режим от минус 2 до 0 °C. При 50 SKU обе группы помещаются в одну низкотемпературную витрину. При 100 и 200 SKU под них нужен отдельный объём, и его закладывают до расширения матрицы. После первых списаний это обходится дороже.
Сам страховой запас считают по формуле: максимальные дневные продажи, умноженные на максимальный срок поставки, минус средние дневные продажи, умноженные на средний срок поставки. Пример для пресервов: в среднем 6 банок в день, в пиковые дни 10, поставка в среднем 3 дня, максимум 5. Запас равен 10 × 5 − 6 × 3 = 32 банки, около пяти дней средних продаж. При остаточном сроке 90 дней треть составляет 30 дней, расчёт укладывается. У охлаждённой рыбы с остаточным сроком 6 суток треть равна двум дням, формула почти всегда упирается в срок, и дефицит закрывают мороженой позицией того же вида.
Сколько поставщиков рыбы и морепродуктов нужно на 50, 100 и 200 SKU
Число поставщиков растёт медленнее числа позиций. Каждый новый поставщик для магазина добавляет минимальную партию, свой график, свой документооборот и отдельную приёмку.
| Размер матрицы | Поставщиков, модель | Как распределить |
|---|---|---|
| 50 SKU | 1–2 | основной по заморозке, икре и консервам; второй только под охлаждённую рыбу |
| 100 SKU | 2–4 | основной; охлаждённая рыба; копчёная продукция и пресервы; при необходимости полуфабрикаты |
| 200 SKU | 4–6 | основной; резервный по трафиковым позициям; охлаждённая рыба; копчение и пресервы; ниши и импорт; полуфабрикаты |
Три правила для закупщика:
- При 200 SKU у трафиковых позиций есть второй источник. Разрыв по горбуше или сельди стоит дороже, чем разница в цене между поставщиками.
- Витринные позиции можно держать у одного поставщика. Их продают штучно, и недельный перерыв покупатель переносит спокойнее. Оптовая база морепродуктов в своём городе годится для добора таких позиций мелкой партией, но трафик на ней не планируют.
- Маркируемые группы требуют ЭДО с каждым поставщиком. По постановлению Правительства № 677 от 27.05.2024 рыбные консервы маркируются с 1 декабря 2024 года, а с 1 октября 2026 года документы по ним передаются в объёмно-сортовом формате через электронные УПД. Икра с 1 июня 2026 года учитывается поэкземплярно. Пресервы в перечень маркируемых консервов не входят. Чем больше поставщиков делят консервы и икру, тем больше GTIN и расхождений на приёмке.
Сроки маркировки приведены по состоянию на сентябрь 2026 года. Перед настройкой учёта сверьте их с актуальной редакцией постановлений и с оператором маркировки.
Как проверять самого контрагента по документам, спецификации и договору, собрано в чек-листе выбора поставщика рыбы и морепродуктов. Матрица определяет, что вы ищете, проверка определяет, у кого.
Как пересматривать матрицу, когда она собрана
Матрицу пересматривают раз в квартал по ролям, а не по общему рейтингу продаж. Ориентиры модели:
- Трафиковая позиция продаётся медленнее медианы своей группы. Значит, она перестала быть трафиком: сократите запас или замените вид.
- Маржинальная позиция регулярно уходит в списание. Уменьшите фасовку и страховой запас, прежде чем выводить.
- Витринная позиция без продаж 60 дней. Переведите её в ротацию под ближайший праздник.
- Два соседних калибра не дали роста суммарных продаж. Один из них лишний.
Пока нет решения о переходе на следующий размер, новая SKU входит только вместо выведенной в той же группе. Иначе за полгода из 100 позиций получается 130 без пересчёта холодильных объёмов и поставщиков.
Коротко
- Стартовые 20 SKU решают задачу открытия. Рост начинается с форматов и калибров уже продающихся видов.
- Роль позиции назначают до закупки: трафик, маржа или витрина. От роли зависят запас и частота заказа.
- 76,2% рыбного чека в рознице дают пять категорий по данным ВАРПЭ и Nielsen: консервы, сельдь, охлаждённая продукция, красная рыба и икра.
- Запас в днях продаж не больше трети остаточного срока годности. Для охлаждённой рыбы это ноль-один день.
- Пресервы из сельди по ГОСТ 34942-2023 хранят при температуре от минус 8 до 0 °C. В холодильнике с плюсовой температурой их не держат.
- Поставщиков меньше, чем кажется: 1–2 на 50 SKU, 2–4 на 100, 4–6 на 200.
- Консервы с 1 октября 2026 года идут в объёмно-сортовом учёте через ЭДО, икра с 1 июня 2026 года учитывается поэкземплярно.
«Море Краба ОПТ» ведёт собственную добычу и переработку на Дальнем Востоке, поэтому основу матрицы по мороженой рыбе, морепродуктам и икре можно собрать у одного поставщика. Разделы каталога: рыба оптом и морепродукты оптом. Пришлите текущую матрицу и размер точки, менеджер сверит её с актуальным прайсом и покажет, какие группы закрываются нашим ассортиментом.
Частые вопросы
Сколько SKU должно быть в рыбном отделе магазина?
Единой нормы нет, размер зависит от трафика, площади и холодильного оборудования. Для открытия достаточно 20–25 позиций, в основном мороженых. Дальше удобно мыслить ступенями 50, 100 и 200 SKU: на каждой меняются доли групп, частота заказа и число поставщиков. Переходить на следующую ступень стоит, когда текущая матрица стабильно продаётся и магазин теряет спрос на отсутствующих форматах и калибрах.
Какие товарные группы должны быть в матрице рыбного отдела?
Удобно делить ассортимент на восемь групп: мороженая рыба, охлаждённая рыба, филе и разделка, морепродукты, икра, копчёная и солёная рыба, пресервы и консервы, полуфабрикаты. По данным ВАРПЭ и Nielsen на март 2025 года 76,2% розничных продаж рыбной продукции дают консервы, сельдь, охлаждённая продукция, красная рыба и икра. Эти категории присутствуют в матрице любого размера. Остальные группы добавляют по мере роста отдела.
Как рассчитать страховой запас рыбы с учётом срока годности?
Базовая формула: максимальные дневные продажи умножить на максимальный срок поставки и вычесть средние дневные продажи, умноженные на средний срок поставки. Для рыбы результат дополнительно ограничивают остаточным сроком годности. Практичный ориентир: запас в днях продаж не больше трети остаточного срока на момент приёмки. Для мороженой продукции ограничивают деньги и объём ларей, для охлаждённой рыбы запас обычно не больше суток.
Сколько поставщиков рыбы и морепродуктов нужно магазину?
Число поставщиков растёт медленнее числа позиций, потому что каждый добавляет свою минимальную партию, график и приёмку. Ориентир: один-два поставщика на 50 SKU, два-четыре на 100 и четыре-шесть на 200. При большой матрице у трафиковых позиций вроде горбуши и сельди должен быть второй источник. Витринные позиции можно держать у одного поставщика.
Когда рыбному магазину добавлять охлаждённую рыбу в ассортимент?
Когда есть стабильный ежедневный трафик и позиция гарантированно уходит за два-три дня. Охлаждённую рыбу хранят при температуре от минус 2 до 0 °C, а срок годности считается в сутках: даже для рыбы, охлаждённой жидким льдом, ГОСТ 814-2019 рекомендует не более 20 суток с даты изготовления, и часть срока уходит на дорогу. Поэтому на 50 SKU берут одну-две охлаждённые позиции, на 100 SKU линейку из 5–7. Дефицит закрывают мороженой позицией того же вида.
При какой температуре хранить рыбные пресервы в магазине?
ГОСТ 34942-2023 на пресервы из разделанной сельди рекомендует хранить их при температуре от минус 8 до 0 °C. Для пресервов в масле, заливке, соусе и маринаде рекомендованный срок годности 4 месяца. Холодильник с плюсовой температурой для них не подходит, потому что срок рассчитан на минусовой режим. Точные условия по конкретной партии указаны в маркировке изготовителя.
Какие позиции рыбного отдела трафиковые, а какие маржинальные?
Трафиковые позиции покупатель ищет специально и сравнивает по цене с другими магазинами: базовая красная рыба, сельдь, минтай, ходовой калибр креветки. Маржинальные покупают вместе с ними, и на них магазин зарабатывает: филе, стейки, копчёная рыба, пресервы, полуфабрикаты. Витринные позиции вроде фаланг краба и крупного гребешка продаются медленно, но формируют образ отдела. Роль назначают до закупки, потому что от неё зависят запас и частота заказа.
Как маркировка влияет на ассортимент консервов и икры?
Рыбные консервы маркируются в Честном знаке с 1 декабря 2024 года по постановлению Правительства № 677, а с 1 октября 2026 года документы по ним передаются в объёмно-сортовом формате через электронные УПД. Икра с 1 июня 2026 года учитывается поэкземплярно. Пресервы в перечень маркируемых консервов не входят. Каждая SKU в маркируемых группах означает отдельный GTIN и ЭДО с поставщиком, поэтому глубину этих групп лучше распределять между меньшим числом поставщиков.